“Tá caro”: o que responder sem dar desconto

A cliente pergunta o valor do protocolo de rejuvenescimento. Você responde R$ 1.200. Ela visualiza, demora e escreve: "Nossa, tá caro". O dedo já vai para o teclado digitar "faço por R$ 1.000 para você".

Antes de digitar, pense em uma conta.

Por que o desconto custa mais do que parece

Se o seu procedimento tem 30% de margem, um desconto de 10% não tira 10% do seu lucro. Tira um terço dele.

Para ganhar o mesmo dinheiro com desconto, você precisa atender 50% mais clientes. E a cliente aprende que o seu preço é negociável. Na próxima vez, ela pede de novo.

"Tá caro" é uma frase com quatro significados

Quase ninguém diz "tá caro" querendo dizer só isso. Normalmente é uma destas coisas:

1. "Não entendi o que está incluído." Ela está comparando o seu protocolo com uma sessão avulsa de outro lugar.
2. "Não tenho esse valor agora." O problema é a forma de pagar, não o preço.
3. "Não sei se funciona para mim." É insegurança, não dinheiro.
4. "Achei mais barato em outro lugar." Ela está pedindo um motivo para escolher você.

A melhor resposta começa com uma pergunta, não com um número.

"Entendo! Me conta: você está comparando com algum outro lugar ou ficou acima do que tinha planejado para agora?"

A resposta dela mostra qual dos quatro casos é.

Respostas para cada caso

Caso 1. Ela não entendeu o que está incluído. Mostre o pacote inteiro, item por item:

"Faz sentido perguntar! No protocolo estão a avaliação com fotos, 4 sessões, os ativos de uso em casa e o retorno de acompanhamento. Por sessão, sai R$ 300 com tudo isso incluído."

Caso 2. O valor não cabe agora. Mude a forma de pagar, não o preço:

"Consigo dividir em 3 vezes sem juros no cartão, ou você começa pela primeira sessão e decide o resto depois de ver o resultado."

Caso 3. Ela não sabe se funciona. Reduza o risco, não o valor:

"Na avaliação eu te mostro com fotos o que dá para esperar no seu caso. Se eu achar que não vale para você, eu falo."

Caso 4. Ela achou mais barato. Não fale mal da outra profissional. Mostre a diferença:

"Cada profissional trabalha de um jeito. Aqui você tem avaliação antes, fotos de acompanhamento e retorno incluído. Se quiser, te mando como funciona cada etapa."

Ofereça uma opção menor, não um desconto

Se ela realmente não pode pagar, ofereça menos coisa pelo preço justo, nunca a mesma coisa mais barata:

A cliente escolhe, o seu preço por sessão continua o mesmo e a porta fica aberta para ela completar depois.

Quando deixar ir

Nem toda cliente é a sua cliente. Se ela só compra pelo menor preço, ela vai trocar você pela próxima promoção. Responda com educação e deixe a porta aberta:

"Tudo bem! Quando fizer sentido para você, me chama aqui que eu vejo o melhor horário."

Quem vende pelo valor atrai quem paga pelo valor. Quem vende pelo desconto atrai quem só olha o preço.